[수주의 정석ㅣ더000] Prologue. 입찰경험 0에서 첫 수주까지, 100일간의 기록

안녕하세요. 수주의 정석 기획자 박성훈입니다.
오늘은 수주의 정석 시그니처 컨설팅 '첫 수주' 프로젝트에 대한 내용을 기록하려고 합니다.
경험 없는 신규팀과 함께 공공입찰 프로젝트에 도전한다는 건 매번 ‘비슷하게’ 보이지만,
실은 완전히 새로운 팀, 완전히 새로운 환경에서 다시 시작해야 한다는 점. 그래서 이번 여정도 긴장됩니다.
그 여정 안에서 배운 것들을 공유하며 누군가에게 도움이나 영감을 줄 수 있길 바랍니다.
경험 없는 팀과 100일간 동행하며 첫 수주의 문을 두드리는 일. 그 시작을 공유해보려 합니다.

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PART 1. 반복되는 미션, 하지만 매번 '처음처럼'

공공입찰에 첫 발을 내딛는 팀을 만날 때면, 마치 낯선 도시에서 다시 창업하는 기분이 듭니다.
업무의 흐름은 익숙하지만, 상대는 처음이고, 팀의 색깔도 다르기 때문에 모든 전략은 리셋됩니다.
이번 팀도 마찬가지였습니다. 입찰 경험 ‘0’. 공공조달이 무엇인지조차 낯선 팀에게, 용어 하나하나 설명하는 것부터 시작해야 했습니다.
기존에 쌓아온 노하우를 단순히 적용하는 것이 아니라, 그들의 리듬과 문화에 맞게 커스터마이징해야 했습니다.
이것이야말로 진짜 ‘컨설팅’의 시작입니다.
https://youtu.be/FHXX04sI5ts

출처｜수주의 정석

맞춤형 컨설팅 접근법

*조동성 이사장은 컨설팅의 3가지 의미를 다음과 같이 정의했습니다

• 머리를 빌려주는 두뇌 컨설팅 : 아이디어 제공
• 입을 빌려주는 소통 컨설팅 : 표현 지원
• 이름을 빌려주는 명성 컨설팅 : 신뢰성 제공

이는 비즈니스 컨설팅의 기본 원칙과도 연결됩니다. 컨설팅 과정은 단순한 지식 전달을 넘어,
고객의 조직 특성과 문화적 뉘앙스를 기반으로 접근 방식을 맞춤화하는 협력적인 파트너십을 포함합니다.
예를 들어, 고객의 계층 구조, 의사소통 선호도, 그리고 변화 준비성에 맞춰 방법론을 조정하는 것은
참여의 효과성과 결과물의 질을 향상시킵니다. 이러한 고객 중심의 맞춤화는 신뢰를 구축하고 전략의 원활한 구현을 촉진하며, 특히 공공조달과 같이 익숙하지 않은 과정을 처음 시작하는 팀에게 필수적인 요소입니다

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PART 2. 신규팀 소개와 첫 미팅 스토리

처음 미팅은 늘 조심스럽습니다. 상대가 무엇을 원하는지, 우리는 어디서부터 말을 꺼내야 할지를 가늠해야 하니까요.
이번 신규팀은 온라인 홍보 기반의 스타트업이었습니다. 사기업 프로젝트 운영에 대한 경험은 있지만, 공공입찰에 대한 행정적 문서나 절차는 전혀 모르는 상태. “우리가 입찰을 해도 될까요?”라는 질문이 미팅의 첫마디였습니다. 저는 대답 대신, “그럼 지금부터 100일만 투자해보시죠”라고 제안했습니다. 말보다 프로세스로 설득하는 것이 중요하니까요.
 

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📌 1줄 요약 : 온라인 홍보 경험은 있지만 입찰 절차가 처음인 스타트업과의 첫 미팅에서 100일간의 입찰 프로세스를 제안

• 🤝 신규팀은 온라인 홍보 기반의 스타트업으로, 사기업 프로젝트 경험만 있고 공공입찰 경험은 없음.
• 🗂 신규팀은 행정 문서 작성이나 입찰 절차에 대한 경험이 전무한 상태.
• 🎯 컨설턴트는 말보다는 프로세스로 설득하는 방식을 택함

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PART 3. 공공입찰 시장 진입 결심 계기

이 팀이 공공입찰에 눈을 돌리게 된 계기는 ‘호기심’에서 시작됐습니다. 그동안 거래처를 통해 꾸준히 온라인 홍보 프로젝트를 하청 형태로 수행해왔습니다. 규모는 보통 건당 500만 원에서 1,500만 원 정도. 스타트업으로선 나쁘지 않은 성과였지만, 대표님의 머릿속엔 늘 같은 의문이 맴돌았다고 합니다.

“이런 프로젝트들은 도대체 어디서 오는 걸까?”

그 물음 하나로 시작된 검색과 전화. 그렇게 ‘나라장터’라는 단어를 처음 알게 되었다고 합니다.
정보를 모으고, 주변에 물어보고, 담당자에게 직접 문의까지 하면서, 이 팀은 민간 시장 너머 공공 시장이라는 새로운 문을 마주하게 됩니다.
하지만 단순한 호기심만으로 방향을 틀진 않았습니다. 결정적인 이유는 따로 있었습니다.
 
사기업 중심의 민간 프로젝트에선 종종 대금이 지연되거나, 계약 구조가 불안정한 경우가 많았기 때문입니다.
이들은 “지속 가능한 성장”을 위해선 예측 가능한 수익과 체계적인 계약 기반이 필요하다는 판단을 내렸습니다.
공공입찰은 그 점에서 전략적인 선택이었습니다. 정해진 절차, 명확한 계약, 안정적인 대금 지급이라는 세 가지 요소는 이 팀이 회사를 '외주 실행’ 중심의 단기 수익 구조에서 계획 기반의 ‘사업 운영’ 중심으로 전환하는 데 있어 큰 전환점이 되었죠.
게다가 온라인 홍보 분야는 최근 지자체와 공공기관에서도 수요가 급증하는 영역입니다. 콘텐츠 제작, SNS 채널 운영, 유튜브 영상 기획 등 민간에서 다져온 이 팀의 역량은 정책 커뮤니케이션과도 충분히 접점이 있었습니다.

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💡 깨달음의 순간

검색과 문의를 거듭하며 알게 된 공공입찰 시장의 매력은 명확했습니다:
1. 중간 마진 없는 직접 계약

• 기존: 발주처 → 대행사 → 우리 (중간 마진 30~40%)
• 공공입찰: 발주처 → 우리 (100% 수익)

2. 확실한 대금 지급 보장
"사기업 프로젝트는 늘 불안했습니다. 3개월 후 입금, 어음 결제, 심지어 미지급 리스크까지...
하지만 공공입찰은 달랐습니다. 14일 이내 현금 지급. 이것만으로도 충분한 이유였죠."

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 CONCLUSION.  변화의 출발선, 그리고 첫 걸음

이 팀에게 공공입찰은 단순한 새로운 시장 진입이 아니었습니다.
불확실한 외주 구조에서 벗어나, 안정적이고 예측 가능한 사업 모델로 전환할 수 있는 유일한 기회였죠.
“우리가 입찰을 해도 될까요?”라는 질문에서 시작된 100일간의 여정.
공공입찰은 익숙하지 않은 구조일 수 있지만, 올바른 방향을 제시해줄 파트너가 있다면
누구나 새로운 성장곡선을 그릴 수 있습니다.
그리고 그 첫걸음을 함께 내딛는 이 여정, 그 시작의 이야기를 이제 하나씩 풀어가보려 합니다.
 
https://linktr.ee/waymaker.moment

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조동성 이사장
산업정책연구원(IPS)의 현재 이사장, 조동성 이사장은 서울대학교 명예교수이며, IPS의 제5대 이사장으로 2020년에 취임했습니다.